Vertriebspartner | Bedürfnisse verstehen

Corinna Fröschke
15. Januar 2019
Aussendienst, Berufserfahrene, Produktmanagement, Projektmanagement
“Wie kann ich möglichst viele Kunden über unterschiedliche Kanäle glücklich machen?” Mit dieser Fragestellung beschäftigte sich Corsin Sulser (40) während seiner Doktorarbeit und stiess damit auf offene Ohren bei der Baloise, bzw. auf die perfekte Verknüpfung zu einem Job, der 2011 im September ausgeschrieben war.

“Gesucht wurde ein Projektleiter Marketing/ Vertrieb”, erzählt Corsin, “und meine erste Herausforderung betraf die Einführung eines Customer Relation Management Systems. Der Ansatz, Kunden über verschiedene Kanäle anzusprechen bzw. zu betreuen, war damals neu und gerade im Entstehen. Heute – sieben Jahre später – ist er überlebenswichtige Praxis in Unternehmen.”

1. Station | Projektleiter Marketing & Vertrieb

“Das ist natürlich ideal, wenn du die Theorie aus dem Studium direkt im Unternehmen anwenden kannst.” Corsin erinnert sich. “Zunächst einmal ging es um den Status Quo. Wie wurden Verträge seiner Zeit geschlossen und wie verarbeitet? Welche Produkte hatten wir im Markt und welche könnten zukünftig für die Kunden interessant sein? Aus all den Daten haben wir ein zentrales System entwickelt, mit dem wir unsere Kundenbeziehungen einfacher und besser pflegen konnten.” Corsin beschreibt es als ein sehr umfassendes Projekt, das sowohl den Innen- wie den Aussendienst betraf.

Wechsel zwischen strategischen und operativen Themen

“Das Spannende an meiner damaligen Arbeit war diese Schnittstellenfunktion. Auf Marketingseite brachte das System neue Anforderungen mit sich und auf Vertriebsseite musste anders geschult werden. Unser Beratungsansatz hatte sich verändert, die Verkaufsunterlagen wurden neu aufgesetzt. Um überall einheitlich vorgehen zu können – baloise-like – mussten wir viele Rädchen aufeinander abstimmen.”

2016 etwa kamen auch für Corsin selbst andere Aufgaben in Sicht. “Das Thema Multikanal nahm immer mehr Gestalt an. Wir konnten den Kunden nicht länger nur auf einen telefonischen oder postalischen Kontakt mit uns verhaften, wir mussten uns öffnen. Möchte der Kunde sein Geschäft via Whatsapp oder Email bzw. Online abschliessen, dann soll er dazu auch die Möglichkeit bekommen. Simply safe!”

2. Station | Projektleiter Marktpositionierung

Auch in diesem Rahmen mussten erneut viele Menschen zueinander finden. “Wir brauchten teamübergreifende Zusammenarbeit dort, wo sie noch nicht stattfand. Keine leichte Aufgabe! Wenn du jahrelang in deinem vertrauten Bereich gearbeitet hast, gehst du eher zögerlich auf neue Leute zu.” Aber weil es der Wunsch des Kunden war, seinen Kommunikationskanal mit der Baloise selbst wählen zu können, wurde es nötig, interne Silos aufzubrechen – im Sinne einer besseren internen Vernetzung und breiteren Bearbeitung aller Daten. Corsin: “In den vergangenen Jahren haben wir aus unseren Einzelkämpfern im Aussendienst Zehnkämpfer gemacht. Eine starke Weiterentwicklung, die Respekt verdient. Die Komplexität der Produkte und Vertriebskanäle hat immens zugenommen.”

Neue Kanäle, neue Kunden, neue Partner

Corsins Arbeit war schon immer eng mit dem Produktmanagement verbunden und genau dort entstand zuletzt vermehrt der Wunsch, Zugang zu neuen Vertriebspartnern zu finden. Warum? Weil solche Partnerschaften zu neuen Kunden führen. “Nehmen wir die Gaming Gear Insurance der Baloise. Bisher hatten wir als Versicherer keine Netzwerke in die Gaming-Szene, wir haben sie uns erst erschliessen müssen, u.a. über entsprechende Events. Sponsoren solcher Veranstaltungen sind potentielle Vertriebspartner für uns, weil sie uns in die Märkte bringen”, erklärt Corsin. “Ihr Image ist dort gewachsen, ihre Marken sind von der Zielgruppe gelernt, sie passen sich authentisch und glaubhaft ein.”

Um aber mit solchen Partnern kooperieren zu können, gilt es gegenseitig Bedürfnisse zu verstehen. Wie können beide Seiten von einer solchen Partnerschaft profitieren? “Niemand würde mit uns zusammenarbeiten, wenn nur wir als Baloise Nutzniesser wären. Es ist meine Aufgabe, Win-Win Situation zu schaffen.”

Niemand würde mit uns zusammenarbeiten, wenn nur wir als Baloise Nutzniesser wären. Es ist meine Aufgabe, Win-Win Situation zu schaffen.

3. Station | Account & Market Manager

Corsins aktueller Job ist also ganz natürlich aus dem vorangegangenen gewachsen. Der interne Bedarf war da, die Strukturen und Corsin selbst entwickelten sich weiter bzw. passten sich an. “Für meine Arbeit als Account & Market Manager ist es wichtig, sich immer wieder in unsere Kunden zu denken. Wo gibt es neue Zielgruppen für uns als Versicherer und Bank? Was interessiert diese Zielgruppe? Wie könnten Lösungen für sie aussehen? Und: Wie gelingt es uns, in diesem für uns fremden Ökosystemen unser Image zu stärken?” Die Vorgehensweise ist inzwischen systematisiert. Vertriebspartnerschaften müssen Fragen der Wirtschaftlichkeit genügen, sie müssen markenbezogen zur Baloise passen, auch muss sich jemand verantwortlich fühlen, Kooperationen umzusetzen, dauerhaft zu betreuen und voranzutreiben.

Neue Kundenbedürfnisse schaffen neue Jobs

Für Corsin persönlich ist seine permanente Weiterentwicklung im Job stets mit neuen Perspektiven einhergegangen. “Letztlich war es für mich über meine Jahre bei der Baloise ein Wechsel aus dem Innen- in den Aussendienst. Früher habe ich Konzepte für unseren Vertrieb erarbeitet, heute gehe ich selbst raus und finde Vertriebspartnerschaften für unsere Geschäfte.”

Corsins Job ist anspruchsvoll, vor allem auch wegen des vielfältigen Stakeholder-Managements. Jede Kooperation berührt verschiedene Fachbereiche und hier braucht es Überzeugungsarbeit, bis alle an Bord sind. Zudem muss man Prozesse als Ganzes verstehen, um Risiken und Chancen gleichermassen abschätzen zu können. Viel Arbeit, die sich lohnt. “Wir erhöhen die Schlagkraft im Markt”, bilanziert Corsin. “Vertriebspartner haben auch Vertriebler. Wir potenzieren unsere Ressourcen, damit die Aussenwirkung und erreichen gemeinsam mehr. Das ist der entscheidende Vorteil.”

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