Aussendienst im Home Office | «Zeit für beratungsintensive Gespräche.»

Corinna Fröschke
23. April 2020
Aussendienst, Kultur
Normalerweise steht im Aussendienst das Thema Leistung über allem. Das ist auch nachvollziehbar, denn Kundenberatung orientiert sich an Performance. «In der aktuellen Situation allerdings geht es vermehrt um zwischenmenschliche Aspekte», sagt Michael Heer (30) von unserer Generalagentur Basel. «Wir sitzen alle im selben Boot und fühlen miteinander.»

Führt die Krise zu mehr Nähe in der Beratung?

«Ich habe das Gefühl», setzt Michael seine Gedanken fort, «die Krise bringt uns als Unternehmen weiter und verbindet Mitarbeitende mehr mit den Kunden. Meine Gespräche mit unseren Versicherten haben eine ganz andere Qualität. Wir denken aneinander, hoffen dass es unseren Mitmenschen gut geht, wir hören anders zu. Dadurch entstehen in der Beratung ganz andere Dynamiken.» Michael beschreibt, wie sie sich auf der Generalagentur gemeinsam auf die neuen Bedingungen im Home Office eingestellt haben. «Das Herz als Vertriebler blutet natürlich, da ein persönlicher Besuch bei den Kunden nicht mehr möglich ist. Nun ist es eine Frage der Einstellung, ob es dir gelingt mutig und lösungsorientiert zu handeln.»

 

Verändern wir uns schneller wenn wir müssen?

Im Raum Basel und Agglomeration betreut Michael seit knapp sieben Jahren ca. 1000 Kunden. Bei 30 Aussendienstlern, die gemeinsam in der Region arbeiten, kann man hochrechnen, wie viele Versicherte hier nun virtuell begleitet werden. «Als die Corona Krise akuter wurde, haben wir uns sehr schnell entschieden, ins Home Office zu gehen. Mein Netzwerk funktioniert jedoch nach wie vor einwandfrei», bestätigt Michael. Treuhänder, Versicherungsmakler und Immobilienmakler senden weiterhin Anfragen für künftige Kunden. Pensions- und Vorsorgeplanungen, Vertragsanpassungen – alles geschieht unproblematisch online. «Der virtuelle Kontakt hat sich ziemlich flink eingependelt, inzwischen ist er fast normal. Es ist spannend zu sehen, wie schnell wir Menschen uns an Veränderungen anpassen, wenn wir wollen und müssen.»

 

ein Versicherungsberater auf dem Weg zur Arbeit

Kundenberatung vs Kuschel-Calls

«Kuschel-Calls klingt so despektierlich», lacht Michael, «aber ganz aufrichtig, ich rufe meine Kunden nicht nur an, um mit ihnen über das Geschäftliche zu sprechen. Ich möchte ehrlich wissen wie es ihnen persönlich geht. Man kennt sich seit Jahren, wir alle durchleben aktuell das Gleiche: Was mich beschäftigt, dürften sie ebenso durchdenken. Es hilft, miteinander zu sprechen. Viele von uns geben derzeit sehr viel mehr von sich preis, man kommt sich näher. Manches Telefonat bleibt zwischenmenschlich, ein anderes führt ganz natürlich in eine beratungsintensivere Auseinandersetzung. Jetzt ist die Zeit dafür.»

 

Lernen, lernen und nochmals lernen

«Irgendwie habe ich das Gefühl», beschliesst Michael seine Gedanken, «dass unser aller Lernkurve gerade steil nach oben geht. Wir beschäftigen uns mit Online-Tools, mit neuen Wegen in der Verkaufsberatung und – ich unterstelle mal - mit uns selbst. Jedenfalls erlebe ich das bei mir. Auch ich will mich weiterentwickeln und lernen. Gerade zu Randzeiten nehme ich mir jetzt mehr Zeit als sonst. Dann nutze ich unser neues Lern-Tool LinkedIn Learning. Das ist eine grossartige Sache. Für alle denkbaren Themengebiete gibt es Videos und Coaches, die einem spannende, neue Dinge aufzeigen. Schon toll, dass uns die Baloise diesen Lernzugang ermöglicht. Ich bin fast dankbar für die aufgezwungene, für uns alle fordernde Situation. Denn gerade wenn wir gefordert sind, entwickeln wir uns weiter.»

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