Karriere im Vertrieb | Vom Kundenberater zum Generalagent

Corinna Fröschke
30. Juli 2019
Aussendienst, Entwicklung, Führung, Kundenberater
Ein seltener Werdegang, den Samuel Schmid da hingelegt hat: Erst Jura-Student, dann Trainee, dann Vertrieb. Heute ist er Generalagent mit dem Wissen aus unterschiedlichsten (Ausbildungs-)bereichen.

Ein Baloise Trainee wird Kundenberater

Eigentlich wollte Samuel Schmid Jurist werden, aber schon an der Uni spürte er "Ich bin kein Paragraphenreiter. Rechtswissen ist nicht mein Ding." Also, schloss er sein Jura-Studium zwar ab, entschied sich im Anschluss aber für eine andere berufliche Laufbahn – für das Traineeprogramm bei der Baloise. Das war 2010. "Ich wollte praktisch arbeiten und mich mit Menschen umgeben. Während meiner Zeit als Trainee habe ich genau das - vor allem im Vertrieb - gefunden. Heute ist Samuel Mitte 30, Generalagent für die Region Seeland/ Emmental und in unserem Blog erzählt er seine ganze Geschichte.

"Es ist sicher nicht der klassische Werdegang eines Trainees, aber für mich war es der Richtige", sagt Samuel heute. Als Baloise Trainee schnupperte er binnen 16 Monaten durch vier verschiedene Bereiche des Unternehmens und fand sich danach als Assistent der Leitung Vertrieb & Marketing wieder. "Dort habe ich mein Verständnis dafür entwickelt, wie Versicherung funktioniert, wie die einzelnen Bereiche im Kerngeschäft miteinander verzahnt sind, und dabei ist in mir der Gedanke gereift: Kundenberatung könnte mir Spass machen." Samuel setzte seine Idee in die Tat um und ging in den Aussendienst ins Oberwallis. "Das war eine unfassbar tolle Zeit", schwärmt er und alles in seinem Gesicht bestätigt seine Worte. "Dort, wo andere Urlaub machen, durfte ich arbeiten - auf der Rieder- und Bettmeralp."

Dort, wo andere Urlaub machen, durfte ich arbeiten - auf der Rieder- und Bettmeralp.

Vertrieb | Von der Theorie in die Praxis

Der Wechsel aus dem Innen- in den Aussendienst eröffnete Samuel spannende Perspektiven. "Ich kann mich noch erinnern, wie wir in der Vertriebsleitung an Konzepten für die Kundenberater in den Regionen gefeilt haben. Dass wir darüber grübelten, wie sie wohl vor Ort am besten funktionieren könnten. Und plötzlich - auf der Generalagentur - war ich selbst derjenige, der die Konzepte umsetzen sollte. Eine total spannende Erfahrung!" Samuel muss schmunzeln. "Eine enge Abstimmung zwischen Innen- und Aussendienst hilft beiden Seiten. Wer nicht draussen beim Kunden ist, kann wenig nachempfinden wie es sich anfühlt, Vertrieb zu leben. Also, bringen wir die Kompetenzen zusammen und somit Theorie in die Praxis, die funktioniert."

Von der Kundenberatung ins Sales Management

Im Januar 2015 wechselte Samuel nach Bern, wurde dort Leiter Sales Management. Wieder eine andere Sicht aufs Versicherungsgeschäft. "Im Sales Management bin ich mehr Unterstützer gewesen", erklärt er. "Trainer und Begleiter für unsere Kundenberater, Verkaufsleiter, Generalagenten. Es gibt bestimmte Qualitätsstandards, nach denen wir im Aussendienst arbeiten und anhand derer wir unsere Produkte zu den Kunden bringen. Als Leiter Sales Management  unterstützte ich die Aussenorganisation bei der Umsetzung genau dieser Standards." Es war die stete Überprüfung / Begleitung: Wie geht man in einem Kundengespräch vor? Wird der Baloise Ansatz verfolgt? – "Das ist wichtig, damit die Kunden einen einheitlichen Beratungsansatz erleben."

Erste operative Führungsrolle

Im April 2017 avancierte Samuel zum Verkaufsleiter in Bern. "Ich hab mich immer gefördert gefühlt und konnte mich weiterentwickeln, dafür bin ich sehr dankbar. Alles hat für mich bisher sehr logisch aufeinander aufgebaut. Bis heute ist es das Wissen aus beiden Baloise-Welten – innen wie aussen – das mir Sicherheit verleiht." Die grosse Herausforderung als Verkaufsleiter war die Routine. Als Leiter Sales Management tauchte Samuel nur punktuell ins Kerngeschäft, nun trug er plötzlich täglich Verantwortung.

"Als Verkaufsleiter bist du Animateur, Zuhörer, Motivator und Coach, du zeigst Wertschätzung, denkst an das Dankeschön – über das sich jeder von uns freut – und bist einfach da für die Kolleginnen und Kollegen. Das hat mich noch einmal in eine neue Richtung entwickelt. Mehr zwischenmenschlich. Dabei ist es wichtig", so beschreibt es Samuel, "dass du dich auf diesem Grat zwischen Druck und Motivation bewegst. Vertrieb ist leistungsbezogen, die Abschlüsse müssen gebracht werden. Aber es nützt nichts, nur Performance zu verlangen. Du musst als Verkaufsleiter auch nachfragen können, wo Probleme liegen, um Unterstützung bieten zu können."

Als Verkaufsleiter bist du Animateur, Zuhörer, Motivator und Coach, du zeigst Wertschätzung, denkst an das Dankeschön – über das sich jeder von uns freut – und bist einfach da für die Kolleginnen und Kollegen.

Und nun … Generalagent

Seit Ende 2018 sind Samuels Karrieretreppchen auf der Generalagentur komplett. Seither verantwortet er die neue Generalagentur Seeland/ Emmenthal. "Hier wurden zwei Regionen zusammengeführt und genau da liegt unsere Challenge. Es ist an uns, das Beste aus zwei Welten so aufzusetzen, dass es in einer neuen gemeinsamen Welt gut miteinander klickt. Das heisst, auch hier führe ich zunächst einmal viele Gespräche, möchte hören wo jeder steht, welche Erwartungen und Sorgen existieren." Im Austausch mit seinen neuen Mitarbeitenden geht es Samuel um Transparenz: Wo gibt es Perspektiven? Wo liegen gegebenenfalls Risiken? "Wir ziehen alle an einem Strang, haben dasselbe Ziel – gute Ergebnisse zu liefern. Miteinander sowie jeder für sich. Das heisst, wir fangen jetzt alle gemeinsam an und probieren uns aus. Fehler sind erlaubt, solange wir daraus lernen."

Vertrieb ist Leistung, Druck und Spass

"Für mich haben sich die Herausforderungen im Vertrieb immer mit grossem Spass verbunden", beschliesst Samuel das Gespräch. "Als ehemaliger Leistungsschwimmer bin ich es gewohnt, diszipliniert Ergebnisse abzuliefern, besser werden zu wollen und mit Druck umzugehen. Ich versuche, diese Freude an Leistung meinen Mitarbeitenden mitzugeben, sie dahingehend zu motivieren, zu fördern und zu entwickeln. Wenn ich sehe, wie sie diese Gedanken übernehmen und selbst erfolgreich sind, macht mich das stolz. Diese Motivation kommt als Boomerang zu mir zurück."

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